La commande publique représente 16% du PIB des Etats membres de l’Union Européenne. Les grandes entreprises recourent de plus en plus aux appels d’offres pour sélectionner leurs fournisseurs par soucis d’efficacité et d’objectivité.

 

Or seulement 4% des entreprises soumissionnaires remportent plus de 75% des appels d’offres !

 

 

Répondre à un appel d’offres avec succès nécessite une approche méthodique et stratégique, notamment :

 

 

Comprendre les exigences du client

Celles-ci proviennent à la fois du cahier des charges, mais aussi des discussions avec le client et ses parties prenantes. Ces dernières sources d’informations sont souvent négligées et aboutissent à manquer sa cible car les informations pertinentes sont souvent absentes des documents d’appel d’offres.

 

 

Personnaliser la réponse

Les réponses standardisées ne fonctionnent pas. Il est crucial d’adapter votre offre spécifiquement aux besoins du client et de son écosystème, en faisant preuve de créativité dans la présentation de votre solution tout en restant conforme aux attentes formelles de l’appel d’offres.

 

Valoriser votre expertise et différentiateurs

Les clients cherchent des partenaires qui ont une expérience éprouvée et qui apportent une valeur ajoutée. Si celle-ci est mal mise en valeur, vous avez perdu votre temps.

 

Et bien sûr, respecter les délais et les formats et soigner la présentation, ce que vous savez déjà.

 

Ayant traité des dizaines d’appels d’offres complexes dans des conditions parfois très défavorables avec une concurrence existante forte, nous savons que faire appel à un expert externe pour y répondre présente de grands avantages pour augmenter la pertinence et la compétitivité de la réponse, bien au-delà la conformité.